Consultant ou commercial ?

Je commence l’année par un coup de gueule. Cela tombe bien, vu le temps hivernal, cela réchauffe. En fait l’article était en préparation/finalisation depuis quelques mois, et par manque de temps, il était resté en attente. Mais le destin l’a ramené sur le devant de la scène.

Tout le monde souhaite faire des économies sur ces factures de télécommunications. Nous sommes dans une des crises les plus importante de l’histoire de l’humanité. Mais aussi, certains opérateurs vendent très chers des services qui ne valent pas (plus) le prix auxquels ils sont facturés.

Pour atteindre son objectif, la personne souhaitant réaliser de substantielles économies soit s’appuie sur sa propre connaissance du marché en réalisant un appel d’offres ou délègue cette prestation à un consultant qui se rémunèrera soit sur les économies générées soit selon une prestation forfaitaire soit un mix des deux. Dans le premier cas, il fera appel à des commerciaux qui lui remettrons des propositions commerciales adaptées aux objectifs commerciaux de leur direction, et à sa charge de négocier une offre correspondant à ses propres besoins. Dans le second cas, ce sera le rôle du consultant, de rédiger un cahier des charges issu des besoins du client (je simplifie), de réaliser la consultation, et d’accompagner le client dans la négociation. Au final, c’est le client qui décide avec quel opérateur et selon quelles conditions il souhaite travailler. C’est comme cela que je vois cette facette de mon métier.
Mais, il existe visiblement une autre méthode. Les apporteurs d’affaires/agents commerciaux qui représentent deux à trois opérateurs prétendent apporter aussi ce rôle de conseil. Mais quand est-il de l’indépendance du consultant ? dans ce cas là, il est rémunéré par le prestataire choisi. Et, il est d’autant plus rémunéré, qu’il vend cher. Et, il est d’autant plus rémunéré, si il atteint un volume de chiffre d’affaires avec cet opérateur. Et, il est d’autant plus rémunéré, s’il vend deux produits à ce pauvre client. Ah, tiens donc, on ne parle plus de conseils, mais de vente ! La plus part se contente de proposer des économies de l’ordre de 15 à 20%, alors que le montant de certains contrats peuvent être divisé par 2, et cela même sans changer d’opérateur !
Le client doit se poser la question : j’ai une prestation de conseil, mais cette prestation est réelle, elle a une valeur donc un coût, et ce coût là, qui le paye ?
Mais, cette pratique est courante et existe depuis de nombreuses années. Mon coup de gueule est dédié à ces nouveaux « commerciaux » qui se font passer pour des consultants, facturent leur prestation au client (jusque là rien d’anormal), mais qui sont en fait des apporteurs d’affaires pour 2 ou 3 opérateurs qui les rémunèrent. Le conseil n’est donc plus dénué d’intérêt et perd toute son indépendance. Je considère cette démarche comme frauduleuse car le client est trompé sur la valeur réelle de la prestation !
Et la cerise sur le cadeau, cette personne bien attentionnée pour son propre portefeuille, a fait signer un contrat au client qui au final lui coûte plus cher, l’enferme pendant de nombreuses années et malheureusement qui ne répond pas à certains de ses besoins.
Un conseil, faîtes ajouter dans le contrat avec votre consultant, une clause qui stipule son indépendance et le fait qu’il n’est pas et ne sera pas rémunéré par un des opérateurs pouvant répondre à la consultation.

Auteur/autrice : Mathias

Qui suis-je ? Je travaille dans les télécoms et réseaux depuis 1996 (oui, le siècle dernier). Je suis ingénieur en génie électrique et informatique industrielle réseaux et télécoms. Je suis passionné de technologies et je participe à plusieurs projets touchant les télécoms (asterisk et freeswitch notament) et la sécurité informatique (PfSense). J’interviens en tant que freelance afin d'accompagner les entreprises et opérateurs en leur apportant mon expérience et mon expertise.

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